Gegenseitigkeit

Wir Menschen f├╝hlen eine Verantwortung, G├╝te und Freundlichkeit zu erwidern. Ein Beispiel ist die Praxis der Hare-Krishna-Bewegung, Passanten ÔÇ×ein Geschenk zu machenÔÇť, bevor sie um eine Spende bitten. Dieses Geschenk ÔÇô oft ein BlumeÔÇô kann ruhig billig sein, selbst anschlie├čend aus dem M├╝lleimer gefischt und noch einmal verschenkt, es steigert das Spendenaufkommen trotzdem deutlich.

Der psychologische Grund daf├╝r ist, da├č sich ÔÇ×jemandem etwas schuldenÔÇť wie eine Last anf├╝hlt. Wir m├Âchten diese Verpflichtung loswerden. Aus evolution├Ąrer Sicht ist das ein sinnvolles Verhalten, weil es Kooperation zwischen Menschen f├Ârdert.

Interessant daran ist, da├č diese psychologische Regel auch f├╝r unerw├╝nschte Geschenke wie die Blume gilt, sogar f├╝r Geschenke, die wir bereits h├Âflich zur├╝ckgewiesen haben. Nat├╝rlich ist das keine sichere Methode, Spenden einzutreiben, und wenn der Angesprochene diesen Effekt kennt, kann er ihm auch leichter widerstehen. Aber selbst dann existiert das Gef├╝hl der Verpflichtung, und es ist nicht trivial abzusch├╝tteln.

Au├čerdem f├╝hlen wir uns verpflichtet, uns erkenntlich zu zeigen, selbst wenn die eingeforderte Gegenleistung in einem deutlichen Mi├čverh├Ąltnis zum Geschenk steht. Dadurch kann man von anderen Leuten Werte gewinnen, sofern sie sich dieser Mechanismen nicht bewu├čt sind, oder die gew├╝nschte Gegenleistung abstrus hoch ist.

Es gibt noch eine weitere M├Âglichkeit, diesen psychologischen Effekt auszunutzen: gegenseitige Zugest├Ąndnisse. Sie bitten um etwas, Ihr Gegen├╝ber lehnt dies ab, daraufhin bitten Sie um etwas kleineres, als ob Sie hier ein Zugest├Ąndnis machen w├╝rden.

Diese zweite Bitte wirkt wie ein echtes Zugest├Ąndnis, auch wenn sie das war, was Sie eigentlich von Anfang an erreichen wollten. Aber Ihr Gegen├╝ber mag sich verpflichtet f├╝hlen, dieser Bitte nachzukommen, denn Sie haben ja bereits nachgegeben, also ist er nun dran mit einem Zugest├Ąndnis.

Hier spielt auch ein weiteres psychologisches Prinzip mit hinein, der Kontrasteffekt. Verglichen mit Ihrer ersten ├╝bertriebenen Bitte wirkt die zweite Bitte gleich viel vern├╝nftiger, als sie f├╝r sich alleine aussehen w├╝rde.

Das beste an dieser Ablehnung-dann-Zustimmung-Strategie ist, da├č Sie manchmal mit Ihrer ersten Bitte bereits Erfolg haben und ein viel besseres Gesch├Ąft machen, als Sie eigentlich vorhatten. Frechheit siegt.

Nat├╝rlich m├╝ssen Sie stets abw├Ągen, ob ein fairer Umgang mit Ihrem Gegen├╝ber, ohne psychologische Tricks, vielleicht doch zu einer fruchtbareren Zusammenarbeit und lukrativeren Gesch├Ąften auf lange Sicht f├╝hrt.