Commitment und Konsistenz

Die Wahrscheinlichkeit, daß Menschen einer Bitte nachkommen, ist höher, wenn sie zuvor bereits einer unwesentlichen Bitte nachgekommen sind. Dies gilt sogar dann, wenn die beiden Bitten nur entfernt miteinander zu tun haben. Wenn Sie also jemanden dazu bringen möchten, etwas zu tun, lohnt es sich, mit einer kleinen Bitte anzufangen, die Ihnen vermutlich nicht abgeschlagen werden wird.

Eine sehr interessante Anekdote handelt von amerikanischen Kriegsgefangenen in einem chinesischen Lager in Korea. Die Chinesen hielten regelmäßige Essay-Schreibwettbewerbe für die amerikanischen Gefangenen ab. Und sie waren clever genug, ab und an auch Pro-Amerika-Essays zu prämieren, denn auf diese Art hatten die Gefangenen nicht das Gefühl, ihr Land verraten zu müssen. Sie schrieben also positiv über ihre Heimat, aber streuten hier und da ein paar warme Worte fürs chinesische System ein, um ihre Chance auf den Preis zu erhöhen. Damit ebneten die Chinesen den Weg für substantiellere schriftliche Zugeständnisse der Gefangenen später.

Ein weiterer Aspekt war, daß die Preise klein waren, hier ein Stück Obst, da ein paar Zigaretten. Die Autoren mußten zu dem stehen, was sie schrieben, niemand konnte ernsthaft glauben, sie hätten es nur für den großen Preis getan.

Wenn Menschen zu dem stehen, was sie selbst geschrieben haben, identifizieren sie sich damit und es fällt ihnen schwer, ihren Standpunkt später zu ändern. Das kann auch in weniger dramatischen Umständen praktisch sein: ein Verkäufer, der den Käufer den Vertrag ausfüllen läßt, sieht später weniger Stornierungen. Menschen fühlen sich an einen Vertrag mehr gebunden, wenn sie einen Teil davon eigenhändig geschrieben haben.

Dasselbe gilt für Empfehlungen, die viele Unternehmen prominent in der Werbung einsetzen. Zunächst mag es seltsam erscheinen, daß gewöhnliche Kunden (keine Prominenten) relevante Belohnungen für solche Empfehlungen erhalten, doch diese Empfehlungen zementieren die Produktwahrnehmung des Kunden und seine Haltung zum Produkt, und haben dadurch über reine Werbung hinaus eine Wirkung.

Es gibt Vorschläge, Jurys im amerikanischen Rechtssystem auf geheime, schriftliche Abstimmungen zu beschränken, weil sich auf diese Art kein Geschworener an sein vorheriges Abstimmungsverhalten gebunden fühlt. Seine Meinung zu ändern, fällt leichter, wenn die Meinungsänderung nicht offen sichtbar ist. Auf diese Art könnten einige „hung juries“ und damit geplatzte Prozesse vermieden werden.

Kann man diesem psychologischen Bedürfnis nach Konsistenz widerstehen? Natürlich fällt dies leichter, wenn man sich dieses Effekts bewußt ist. Dennoch bleibt es schwierig, das Streben nach Konsistenz kann nur durch den rationalen Geist überwunden werden, man kann ihn nicht einfach so ausschalten.

Sollte man dem Bedürfnis nach Konsistenz widerstehen? In den meisten Fällen nein. Es ist eine positive Eigenschaft, in den meisten Fällen zu seinen Überzeugungen zu stehen (ganz gleich, was die populäre “weak convictions, loosely held”-Strategie sagt). Es gibt grob zwei Kategorien, in denen man besser nicht konsistent bleibt. Erstens, wenn das Bauchgefühl einem sagt, daß man in der Falle sitzt. Man möchte etwas eigentlich nicht tun, aber spürt eine Verpflichtung. Und zweitens, wenn man in Anbetracht dessen, was man jetzt weiß, nicht noch einmal dieselbe Entscheidung treffen würde. In diesen Fällen ist es wohl besser, die Konsistenz zu durchbrechen.